Die klassischen Sales Funnel Strategien sind in unserem Online-Business weit verbreitet. Aus einer breiten Kundenmasse heraus werden zunächst günstigere Produkte beworben, um dann allmählich zum hochpreisigen Angebot zu gelangen.
Soweit so gut…
Doch es gibt auch eine „umgekehrte“ Herangehensweise, eine, die das Modell des klassischen Sales-Funnel auf den Kopf stellt.
Denn hier beginnt man direkt mit den hochpreisigen Produkten 🤯.
Wie könnte das funktionieren?
In diesem Blogbeitrag werden wir das Konzept des Reverse Marketings und des Reverse Funnels genauer unter die Lupe nehmen, seine Vorteile und Anwendungsmöglichkeiten erläutern und dir zeigen, wann ein Reverse Funnel wirklich für dich Sinn macht.
Das verspricht man sich von einem Reverse-Funnel
- qualifiziertere Leads
- höhere Conversionrates
- Umsatzsteigerung
- effizientere Ressourcennutzung
- stärkere Kundenbindung & Wiederholungskäufer
Doch ist das wirklich so?
Fangen wir mal von Vorne an 😉
Was ist Reverse Marketing?
„Reverse Marketing“, manchmal auch als Inverses Marketing bezeichnet, ist eine Strategie, die darauf abzielt, dass der Kunde den Anbieter findet und nicht umgekehrt, wie es bei traditionellem Marketing der Fall ist.
Hier sind einige Kernkonzepte vom Reverse Marketing:
👋 Gezielte Kundenansprache
Anstatt aktiv Kunden zu suchen und ihnen Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, konzentrieren sich Unternehmen bei Reverse Marketing darauf, wertvolle Inhalte, Informationen oder andere Vorteile zu bieten, die Kunden dazu veranlassen, selbst auf das Unternehmen zuzugehen.
Ein Beispiel hierfür ist Inbound-Marketing, bei dem Blogs, Webinare, Social Media-Posts und andere Inhalte erstellt, die nützlich oder unterhaltsam für potenzielle Kunden sind.
👥 Aufbau von Kundenbeziehungen
Reverse Marketing legt großen Wert auf die Pflege langfristiger Kundenbeziehungen. Anstatt nur einen einmaligen Verkauf anzustreben, konzentriert sich diese Strategie darauf, einen kontinuierlichen Dialog mit den Kunden zu führen und sie dazu zu bringen, regelmäßig zu kaufen.
🔦 Ganzheitliche Kundenorientierung
Ein zentraler Aspekt von Reverse Marketing ist die Ausrichtung auf die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden. Dies kann beinhalten, dass ein Anbieter eng mit seinen Kunden zusammenarbeitet, um neue Produkte oder Dienstleistungen zu entwickeln, oder dass es Feedback und Anregungen der Kunden aktiv einholt und nutzt, um seine Angebote zu verbessern.
Insgesamt ist Reverse Marketing eine Strategie, die darauf abzielt, Kunden anzuziehen und zu binden, indem sie ihre Bedürfnisse in den Mittelpunkt stellt und ihnen einen echten Mehrwert bietet.
Der klassische Sales Funnel vs. Reverse Funnel
Bevor wir tiefer in den Reverse Funnel eintauchen, soll hier noch kurz erklärt werden:
Was ist ein „normaler Sales Funnel“?
Ein traditioneller Sales Funnel beginnt mit einer großen Zielgruppe, die dann nach und nach durch verschiedene Stufen der Kundenreise (Customer Journey) oder des Verkaufsprozesses geführt wird, bis nur noch eine kleine Menge an Kontakten übrig bleiben >> die Käufer.
Die Grundidee besteht darin, dass der obere Teil des Funnels breiter gestaltet ist, da er eine Vielzahl potenzieller Kunden aufnimmt, während der untere Teil des Funnels schmaler ist, da er eine geringere Anzahl von tatsächlich getätigten Käufen repräsentiert.
Ein klassischer Salesfunnel besteht aus mehreren, meist 3-5 Stufen
#1 Bewusstsein (Awareness): Das ist die erste Stufe des Trichters, in der Du zum ersten Mal von einem Produkt oder einer Dienstleistung erfährst. Dies kann durch verschiedene Marketingkanäle erfolgen, wie zum Beispiel Social Media, Online-Werbung, Mundpropaganda, Inhaltsmarketing, PR-Aktivitäten und mehr.
#2 Interesse (Interest): Nachdem Du von einem Produkt oder einer Dienstleistung erfahren hast, entwickelst Du möglicherweise Interesse und beginnst, mehr darüber zu erfahren. Du könntest auf der Website nach weiteren Informationen suchen, Blogposts lesen, Bewertungen und Testimonials überprüfen oder die Social-Media-Profile des Unternehmens besuchen.
#3 Entscheidung (Decision): In dieser Stufe beginnst Du, spezifische Angebote zu betrachten und Entscheidungen über den Kauf zu treffen. Du könntest verschiedene Produkte oder Dienstleistungen vergleichen, Preise überprüfen, Lieferoptionen und Garantien berücksichtigen usw. An dieser Stelle könnten Anreize wie Sonderangebote oder Rabatte angeboten werden, um Dich zur Kaufentscheidung zu bewegen.
#4 Aktion (Action): Dies ist die letzte Stufe des Sales Funnel, in der Du den Kauf abschließt. Du hast die Produkt- oder Dienstleistungsoption ausgewählt, den Kaufvorgang durchlaufen und bist nun ein Kunde.
Einige Modelle fügen dem Sales Funnel eine zusätzliche Stufe hinzu – die „Loyalität“ oder „Retention“-Stufe. Diese beinhaltet Maßnahmen zur Pflege der Kundenbeziehung nach dem Kauf, um die Kundenbindung zu erhöhen und Wiederholungskäufe zu fördern.
⇢ Wenn du mehr über unterschiedliche Funnel Arten lesen möchtest und wie sie dazu beitragen, dein Business nachhaltig zum Wachsen zu bringen, dann komm gerne bei folgendem Artikel vorbei: Diese 3 Funnelarten brauchst du für nachhaltigen Wachstum.
Was ist ein Reverse Funnel aka. „Wie man seine Kunden liebt“ 😉?
Dieses Modell kehrt den traditionellen Ansatz um und lenkt den Fokus auf die Kunden „die es kaum erwarten können mit dir zusammenzuarbeiten“ und sogar über das nötige Bugdet verfügen – diesen wird direkt dein höherpreisiges Produkt platziert.
👋 Dieses Modell stellt die traditionelle Perspektive auf den Kopf und bietet einen erfrischenden Blickwinkel.
Statt alle Kräfte darauf zu konzentrieren, möglichst viele Kontakte zu akquirieren und mit kleinen Produkten „zu locken“, legt der Reverse Funnel den Schwerpunkt auf die Kunden die Investitionsfreudiger sind.
Wird das Hochpreis Produkt nicht gekauft, werden sie im Funnel durch Downsells weiter nach unten geführt.
Vorteile des Reverse Funnel
- braucht keine Ads
- die Kontakte sind qualitativ hochwertiger
- man braucht keine große E-Mail Liste
- die Produkttreppe bzw. Produktstrategie kann währenddessen ausgearbeitet werden
Wo liegen die Unterschiede zwischen Sales – und Reverse Funnel?
Beim traditionellen Sales Funnel beginnt man meist mit:
- einem Freebie bzw. Leadmagneten für 0€ um möglichst viele Leads zu gewinnen (zb. durch Werbeanzeigen, Kooperationen, Podcasts u.v.m.)
- einem preiswerten Produkt (Tripwire oder Mini-Produkt) – diese liegen je nach Produktstrategie zwischen 7,- und 120,-
- es folgt ein Adon, Orderbump oder ein Upsell
- du platzierst das nächsthöhere Produkt deiner Treppe (zb. einen Onlinekurs, eine Masterclass) – zb. 399€
- am Ende kommt dein Hochpreis Produkt (1:1 Intensivbegleitung) – zb. 3999€
Dann lohnt sich der klassische Sales Funnel für dich:
- du kennst deine Zielgruppe genau
- hast eine gut abgestimmte und erprobte Produktstrategie (zb. eine Produkttreppe)
- die Investition in Ads siehst du als Vorteil
Der Reverse Funnel für digitale Produkte ist so aufgebaut:
Anstatt den Funnel mit dem preiswertesten Produkt zu beginnen und den Interessenten auf der Produkttreppe zu teureren Angeboten aufsteigen zu lassen, fangen wir mit unseren Interessenten ganz oben an, und diejenigen, die nicht konvertieren, werden auf der Treppe (durch Downsells) nach unten befördert.
Hier geht es vorrangig um den persönlichen Kontakt.
So sieht nun der Reverse Funnel aus:
- Traffic kann auch über Ads oder Organisch generiert werden
- Du bietest einen kostenfreien Call an (z.B. 15-Min Call mit Mehrwert) oder ein
- ein Freebie – 0€ inkl. einem kostenfreien Call
- in dem Call platzierst du dein Hochpreis Produkt (1:1 Intensivbegleitung) – zb. 3999€
- Wenn das Hochpreis Produkt abgelehnt wurde, kannst du sie zu einem Freebie oder einem günstigeren Produkt zB. eine Masterclass oder ein Onlinekurs – zb. 399,- hinführen
- Von dort aus geht es zurück zum Miniprodukt – zb. 59€
Dann lohnt sich ein Reverse Funnel für dich
Beim Reverse Funnel sprichst du eher eine kleinere, hochqualifizierte Gruppe von potenziellen Kunden an, anstatt ein breites Publikum zu erreichen.
Dies kann besonders sinnvoll sein, wenn du ein Nischenprodukt hast, ein hochspezialisiertes Produkt anbietest oder eine sehr hohe Kundentreue anstrebst.
Auch macht es Sinn, wenn du in der Produkttreppe noch nicht so weit bist, oder erst im Aufbau deiner E-Mail Liste befindest
Hier sind einige spezifische Situationen, ab wann sich ein Reverse Funnel wirklich für dich lohnt:
Du willst schnell starten
Gerade wenn du schnelle Erfolge erzielen möchtest, lohnt es sich auf den Reverse Funnel zu setzen. Schnell sollte nicht mit weniger Qualität gleichzusetzen sein 😉
Hochwertige Produkte oder Dienstleistungen:
Wenn du ein teures Produkt oder eine hochwertige Dienstleistung anbietest, ab 1.000€, kannst du einen Reverse Funnel einsetzen, um dich auf eine kleinere Gruppe von potenziellen Kunden zu konzentrieren, die das Produkt oder die Dienstleistung wahrscheinlich schätzen und sich leisten können.
Nischenmärkte:
Falls dein Produkt oder deine Dienstleistung für eine spezifische Zielgruppe gedacht ist, kann ein Reverse Funnel helfen, diese Zielgruppe direkt anzusprechen und nicht Zeit und Ressourcen für ein breites Publikum zu verschwenden. Gerade für Nischen die sehr erklärungsbedürftig sind.
Aufbau langlebiger Kundenbeziehungen:
Wenn du das Ziel hast, langfristige Beziehungen zu deinen Kunden aufzubauen, kann ein Reverse Funnel dabei unterstützen, indem er zunächst eine engagierte Kerngruppe von Kunden anspricht. Diese Kunden können dann zu Botschaftern für deine Marke werden und durch Mund-zu-Mund-Propaganda mehr Kunden anziehen.
Effiziente Nutzung von Ressourcen:
Wenn du über begrenzte Marketingressourcen verfügst, kann ein Reverse Funnel dabei helfen, diese Ressourcen effizienter einzusetzen, indem du dich auf diejenigen konzentrierst, die am wahrscheinlichsten interessiert sind.
Als ActiveCampaign-Partner stehen wir dir bei der Erstellung deines individuellen Funnel zur Seite.
Hier sind fünf Kernbereiche, in denen wir dir dich bei deinem E-Mail Marketing und Funnelaufbau unterstützen können:
- ActiveCampaign-Einrichtung: Wir unterstütze dich bei der Ersteinrichtung deines ActiveCampaign-Kontos, einschließlich der Integration mit deiner bestehenden Technologie-Stack, dem Import vorhandener Kontakte und der Einrichtung deiner ersten E-Mail-Kampagne.
- Marketing-Automatisierung: Wir helfen dir, automatisierte E-Mail-Kampagnen zu erstellen, die auf dem Verhalten und den Präferenzen deiner Kunden basieren, um ihnen relevante Inhalte zur richtigen Zeit zu liefern.
- Segmentierung und Personalisierung: Wir arbeiten mit dir zusammen, um effektive Segmentierungs- und Personalisierungsstrategien zu entwickeln, die deine E-Mail-Marketing-Effektivität erhöhen.
- ActiveCampaign-Schulungen: Wir bieten maßgeschneiderte Schulungen an, um dir und deinem Team zu helfen, das Beste aus ActiveCampaign herauszuholen.
- Ongoing Support: Wir bieten laufende Unterstützung und Beratung, um sicherzustellen, dass du weiterhin Erfolg mit ActiveCampaign hast.
Ablauf bis zur Zusammenarbeit:
- Erstes Kennenlernen: Wir führen ein erstes Gespräch, um deine Bedürfnisse und Ziele besser zu verstehen.
- Vorschlag: Basierend auf unserem Gespräch erstelle ich einen individuellen Vorschlag, der aufzeigt, wie ich dir helfen kann.
- Überprüfung und Anpassung: Wir überprüfen den Vorschlag gemeinsam und nehmen bei Bedarf Anpassungen vor.
- Vereinbarung: Wenn du mit dem Vorschlag zufrieden bist, vereinbaren wir die Bedingungen unserer Zusammenarbeit.
- Los geht’s: Sobald alles in Ordnung ist, beginnen wir mit der Arbeit!
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